Zárychtová: Referenční networking jako konkurenční výhoda

Je známým faktem, že osobní doporučení funguje pro malé a střední podnikatele při získávání nových zákazníků nejlépe. Kdyby se nám podařilo získat dvakrát nebo třikrát více doporučení, měli bychom o většinu zakázek postaráno.

Odpovědí na otázku "Jak tato do poručení získat" může být investice do referenčního networkingu. Být správným člověkem, na správném místě a ve správný čas je velmi důležité nejen ve světě obchodu. Běžně využíváme různé marketingové nástroje a absolvujeme stovky obchodních jednání, abychom prodávali. Jedna z nejefektivnějších metod - referenční networking, přesto zatím není v České republice příliš využívaná.

Co je referenční networking?
Je to obchodní strategie, při které vytváříte, budujete a udržujete kolem sebe kvalitní obchodní vazby v okruhu lidí, kteří vás znají, vědí, čím se váš podnik zabývá, pomohou vám, když potřebujete, šíří vaše dobré jméno, spolupracují s vámi a neváhají vás doporučit svému okolí, když zaznamenají poptávku po vašem produktu.

V referenčním networkingu jde zejména o úhel pohledu na lidi, které kolem sebe máte. Každý podnikatel, kterého potkáte, má za sebou velký potenciál - minimálně zná desítky, možná stovky lidí, má nespočet konexí v různých firmách a je odborníkem v určitém oboru na trhu. V relativně malé skupině lidí tak můžete nalézt velký potenciál. Takový potenciál jsme měla příležitost si osobně vyzkoušet na jednom veletrhu, kde jsme pro účastníky akce připravili mini workshop o networkingu. Skupina devíti podnikatelů měla kolem sebe 5 tisíc aktivních kontaktů (lidé, se kterými se osobně znali) a celkem 13,5 tisíce kontaků měli podnikatelé ve svých diářích. Když si uvědomíte, jakou hodnotu pro vás vaše obchodní kontakty mají, můžete si vytvořit strategický systém postavený na myšlence, co uděláte pro to, abyste s těmito devíti lidmi zůstali v co nejbližším kontaktu. A co uděláte proto, aby vás chtěli seznámit s lidmi, které znají. A aby vás doporučili.

Změňte svůj přístup
Když se setkáte s potenciálním zákazníkem, nepřemýšlejte nad tím, zda "koupí - nekoupí", nemyslete na uzavření obchodu jako na jedinou misi setkání. Zkuste se na člověka, který sedí proti vám podívat pohledem: "Jak vám mohu pomoci?" Zahajíte tak cestu k novým a spokojeným klientům, kteří vás budou chtít mít ve svém okruhu dodavatelů. Tímto přístupem se také snadněji stanete "člověkem ve správný čas a na správném místě".

Networking - k dostání i v České republice
Před necelými pěti lety, kdy jsem s naším konceptem referenčního networkingu BforB vstoupila na český trh, jsme byli jediným formátem, který v oblasti networkingu profesionálně působil. Dnes mají čeští podnikatelé díky rozvoji v této oblasti příležitost vybrat si ten správný networking, který bude vyhovovat právě jejich potřebám. V České republice je v současnosti na trhu už několik fungujících networkingových systémů a akcí a jedním z nich jsou naše podnikatelské kluby Business for Breakfast, které se přímo specializují na referenční networking. Více o networkingu se můžete dočíst v e-booku, který je zdarma ke stažení zde. 

Autorka: Kamila Zárychtová, zakladatelka Business for Breakfast Česká republika